Por: Carlos Rábago*
El sector empresarial se ve inmerso en la recuperación económica ante la pandemia ocasionada por SARS-COV2; sin embargo, uno de los principales retos es la transformación digital de los equipos de ventas. Por ejemplo, según datos recabados por Kangaroo se estima que más del 18% de los vendedores no están seguros de qué es y cómo funciona un CRM.
Otro de los grandes retos se encuentra en fomentar entre los representantes de ventas el uso de los sistemas CRM (Custom Relationship Management); ya que actualmente menos del 40% de los vendedores aprovecha toda la funcionalidad del sistema. Y sólo dedican una hora, al menos, a la semana en la gestión del software; lo que disminuye la correcta gestión de resultados.
Otros de los desafíos que se presentan durante el proceso de adopción de cualquier CRM recaen en la captura de datos, el entendimiento para el manejo y configuración del sistema; así como el apego de los usuarios a las formas tradicionales de hacer negocios, es decir, en la mayoría de las ocasiones la fuerza de venta prefiere seguir trabajando de la forma tradicional sin dar oportunidad a las nuevas tecnologías.
Sin duda, las compañías que deciden adoptar los beneficios de los proyectos de un CRM deben tomar en cuenta que se requiere del apoyo del Upper Management sobre el uso de la herramienta y la explotación continua de la data obtenida de ésta, el aprender a manejar de manera optima un CRM aumentará la probabilidad de éxito de su negocio hasta un 60%.
*Fundador de Kangaroo CRM, actualmente VP Latam de la firma